オープンハウス・アーキテクトの営業担当は、顧客との信頼関係をどのように築いているのか。お客様に直接聞いてみた。

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「価格」と「品質」のどちらも追いかけた提案で、信頼できるパートナーに

──はじめに、お二人の出会いを教えてください。

堤様：最初は昔から担当してくれていた前任の方に波多野さんが同行して来たんだよね。あの頃はもっと痩せていて格好良かったよね（笑）。

波多野：そうですね。今より15キロくらい痩せていました（笑）。

堤様：（波多野さんは）仕事が出来そうで、やる気満々という雰囲気。だからまず、工務店さんとの付き合い方を勉強してもらおうと思って、まだ経験の浅いウチの若いスタッフと一緒に仕事をしてもらうことにしたんです。

波多野：はい、最初のころは堤さんとはまだ、ご挨拶程度の関係でした。

堤様：うん。事務所の若手社員に経験を積ませるために、私は極力関わらないようにしていました。ただ、とある難易度の高い案件で私が出る場面があった際、波多野さんと一緒に仕事をして、かなり優秀だとわかり、直接私からの依頼が増えていきました。

──お二人の関係性が深まったエピソードがあれば教えてください。

堤様：価格の安さで勝負する他社工務店さんと比べて、オープンハウス・アーキテクトさんはすごく安いと言うわけではないと思います。むしろ少し高いくらい。だけど、僕らは薄利多売の商売じゃないので、価格と品質、どっちも大事。波多野さんの提案はインパクトありましたよ。

波多野：よかったです（笑）。安すぎてもいいモノはできないですし、高すぎれば受注は増えない。1棟あたりの利益がどれだけ取れるか、価格と品質を両方追いかけながらどこまでいけるか、ギリギリのラインで勝負させていただきました。

堤様：しっかり提案に反映されていましたね。

波多野：お客様から求められるものは、いくつか共通点があると思っています。1つ目は、着工して実際に資金を回収するまでのスピード感。2つ目は、現場で起こってしまうヒューマンエラーに対するケア。これらをとりまとめ、ゴールまで主導していくことが営業の役割だと思っています。とくに社長・経営者となると対応のスピード感は相当大事にされていらっしゃるため、常に心がけています。

堤様：そういった「顧客が何を求めているか」を想像して、先回りして動いてくれるのが波多野さんであり、オープンハウス・アーキテクトさんの強みなんだと理解しています。

「施工無理」と言われた天然石の壁紙もクリア。よく理解して対応してくれるから安心して仕事を任せられる（堤様）

──堤様にお聞ききします。ズバリ、波多野さんを信頼しているポイントとは何でしょうか？

堤様：うちの案件もよく理解してくれていますね。オープンハウス・アーキテクトさんはそれこそピンからキリまで仕様があります。そのなかでリブレスは大体どの程度の仕様で建築にこのぐらいの予算をかけて、こういうところは重視しているだろうという点はしっかり押さえてくれています。

波多野：オシャレな事務所を見てもわかるように、グレードの高い商品、トレンドに合わせた商品を提供されているお客様なので、知識もそうですが高度な対応力も求められますね。

堤様：まあ、うちも、どんどん新しいモノに挑戦して、波多野さんに「これも、あれも調べて」って要望するから多分大変だとは思っています（笑）。でも、結局それもほぼ全部フォローしてくるのがすごいなと思いますね。

波多野：私の方こそ、本当にいろいろと勉強になり、育てていただいています（笑）。

──波多野さんにお聞きします。リブレス様の案件で、これまで思い出に残る施工事例はありますか？

波多野：天然石を薄くスライスした天然石シートのような壁紙をリビングに使いたいというご要望の案件はなかなか大変でしたね。

堤様：ああ、あれは新しい素材とか、新しい材料を色々調べてもらったね。他の工務店にも相談したけど、みんなに「そんな施工はできない」って断られて。施工も難しいけど、施工後のメンテナンスの負担が重くて、他社はどこも「やります」とは言ってくれませんでしたね。

波多野：調べると、海外メーカーの製品があって、その販売代理店が実際施工した現場や施工時の納まりなどの情報も入手できたんですよ。それで現場にも相談して調整してもらい、うちでも可能じゃないかという判断軸をしっかり持ったうえで実現できました。

「言ったことは守る、他人事にしない」。常に自分が責任をとるスタンスで仕事と向き合っています（波多野さん）

──堤様にお聞きします。波多野さんを特に評価している点はありますか？

堤様：天然石の壁紙の例が結局、波多野さんの通常レベルのお仕事なんですよ。多分、「無理です」っていう方がずっと簡単です。なのに、ちゃんとトライして、できるようにしてくれるのが、やはり波多野さんやオープンハウス・アーキテクトさんのすごいところだと思いましたね。

波多野：オープンハウス・アーキテクトはいろんな販売代理店さんと付き合いがあり、多彩な商流があるので、いろんな施工管理、いろんな職人さんがいて、多種多様な要望を受ける体制が備わっています。営業にとってはそれをどう導くか、そのルートが無限にあるような感じなんです。さまざまな技術者がいて、相談すればちゃんとした答えがもらえるところは他の工務店との明確な差だと思っています。

──ちなみに、波多野さんの営業スタイルについて、自身でも日頃から心がけていることは？

堤様：冗談を言っていても、彼はすごく気遣いができる人。たとえ失敗したとしてもそのフォローや謝罪力が秀逸なんです。部下や現場のミスが原因で起こることも、ちゃんと自分が表に出て処理していく。“言ったことはまず守る”“絶対に他人事にしない”ところが、私が波多野さんを一番信頼しているところです。

波多野：ありがとうございます。それはもう他人事ではなく、全部“自分の物件”と考えているからですね。施工の人が失敗しても、それは全部自分の責任。なぜなら、失敗させたのは自分かもしれない、失敗する前に自分が何かできた可能性はゼロじゃない、と考えます。もちろん、本当に現場の問題であって自分には関係のないこともありますよ。ただ、受注しているのは私自身。大勢の関係者の力を借りなければ、一人では決して出来ない仕事。それに対して自分ができることは全部やるし、自分が一番熱い想いを持って動いていたいと常々思っています。

堤様：私たちも最終的に工務店を決定するのは、担当の方によるところは大きいです。オープンハウス・アーキテクトさんというよりは、「波多野さんだから」という言い方をしますね。やっぱりきちんと責任を取る覚悟があるので、安心して任せられます。どんなに価格が安くても、担当者が信頼できなければ当然仕事は出しません。

──堤様が今後、オープンハウス・アーキテクトや波多野さんに期待することはありますか？

堤様：基本的に今、私が最初に依頼を考えるのは波多野さん。実は新しい取引先と新たなパートナー関係を築くことは結構大変で、労力も時間もかかります。だからもし波多野さんにリクエストがあるとするなら、あまり出世しないで、このままずっとうちの担当でいて欲しいということですね（笑）。

波多野：それはもう、本当に最高の褒め言葉です。ありがとうございます。

堤様：最初に会った頃から、波多野さんならどんどん上にいくだろうとは予感はしていました。そういうオーラも人間力もあるし、営業として相手のニーズを掴むのも上手いので。スピード出世も納得でしたよ。

波多野：ありがとうございます。これからは同じような熱量と責任感を持った人材をどんどん育てていくことも自分の使命です。その人材がまたリブレスさんのような素敵な事業者さんと出会い、信頼関係を構築して一緒に実績を残していく。そういう人間を増やしていきますので、ぜひ期待していてください。本日はありがとうございました。

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※インタビューの内容は取材時（2023年3月）のものです。